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【営業の、ヒント60】ヒアリング

R（理由）を掘り下げる。
例「掛け金下げたい」『なぜですか？』「今きつい」『なぜきついとお考えに？』
「うちは払い過ぎみたい」『今気になり始めたのは理由が？』
「実は幼稚園の月謝が始まって・・」　【実は】って言葉が出てきたら本音に迫ってきている。

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